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足球让我们拉近距离

2016-09-02


  八年前,我在杭州做销售,我的客户大部分都是医疗工作者。


  有这么一位客户,在行业圈里出了名的不好打交道,好多资深销售员私下都对我摆头,劝我不用去拜访他了,没戏。


  果然,第一次去拜访,一大早赶去,等候了3个多钟头,终于见到了,他只摆了张扑克脸对我说了一句话:“今天没空。”就连“下次再来”这样的场面话都没有,好伤人啊。我连忙问:“主任,那我明天下午来拜访您,可以吗?”没有回应,只有远去的背影。


  后来又重复了几次这样的场景。感觉就像是拍戏时候导演不满意,不停的在那里“咔咔咔""重来重来重来!!!”我的客户也不厌其烦的重复他那句有关没空的台词。


  有一次和他医院的医生聊天得知他是个足球迷,每个周五下午都会在工大球场打小场。我就没有再去拜访他了,等到一个周五下午约了几个球友去了工大球场。我也是踢了多年的野球,以球会友,英雄不问出处。很“意外”的遇上了他,哈哈。那天下午跟他们踢了一场,场下喝水聊了近期的球赛、球星的八卦,约好下周还来。


  导演又开始叫唤重来重来了,我和我的客户开始重复每周五下午的足球场景。其实他跟我还是有好多共同的爱好,巴乔、意大利......那些令人黯然神伤的故事。


  我们成了朋友,有一次踢完球后一起吃饭,他问起我的情况,我顺便介绍了公司的产品,答应改天给他送点资料去。


  后来我的产品开始在他们医院使用,效果还不错。他使用多例后,积累了一些心得,还写过文章发表在专业杂志上。还介绍其他医院同行给我认识,帮我推荐我的产品。


  其实我跟他在一起的时候基本没有聊过很多自己的产品,更多的是其他的东西。也说起当初他给我的印象中的扑克脸,他笑着说他就那样,不怎么喜欢那些虚情假意,我告诉他第一次踢球我也是虚情假意来的,他哈哈一笑:“这么多年了,我还不知道你啊......"


  现在他已经不踢球了,年龄大了,体力跟不上,我也回到了成都。逢年过节互相都有短信祝福。


  客户的需求不一定是物质上的,也可能是精神上的。而兴趣是一种无形的动力,当我们对某件事情或者某项活动有浓厚兴趣的话,就会很投入,而且印象深刻,容易爱屋及乌。


  每个人都会对他感兴趣的事物给予优先注意和积极的探索,充分了解这一点,才可以更懂得客户的主要需求和次要需求,并且与自己的需求进行一一对比,找到交集,以便更迅速的找准时机进行切入,达到双赢。


  这些总结起来显得有点投机和市侩,但是如果你是真正用心、真诚的对待客户,客户也会理解,正如我的那位客户哈哈的一笑,“这么多年了,我还不知道你啊......”细细想来,还真不存在什么阴谋诡计,一切就那么发生了,水到渠成,催化剂本身不会改变,却改变了反应的进程。

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